也許放張絕佳的照片，動人的影片和華麗的圖表都有幫助，但最重要的還是下面的這些關鍵字。
為什麼呢？因為這些關鍵字以是建立人與人的關係以主，而銷售為重要的因素，其實是「人」。
而且這些關鍵的概念也是引導行動的重要因素，只有觀念正確，態度才會表現出來。
只要改變一些觀念，你就感覺到整個工作方向就會出現很大的變化
專注在「好處」而非「規格」
我想要鋸一些木頭，但我不是伐木工，所以對於電鋸一點也不了解。當我走進第一間店時，銷售人員向我走了過來，一開口就是說這些電鋸有「50cc引擎、RPM9000、18吋的規格等…」我聽著這些規格，一頭霧水。因為我不知道，到底每分鐘9000轉是好還是壞？
我走進另一間店，而售貨員問了我一些簡單問題，然後他說「您的情況值得買這一款。這發動簡單，而且有許多安全裝置，鍊鋸部分也可以方便拆卸更換。你也可以買更高價的電鋸，基本上是看你要鋸的樹的尺寸來決定，不過我是覺得您可以先暫不考慮。」
一個銷售人員企圖想用規格來引吸我，不過這只是讓我覺得我好像什麼都不懂似的。而另一個業務則幫我解決了問題。因為他先了解我的需求。
顧客永遠注意的是那些可以對他們有幫助的規格與特色。所以從「好處」說起，可以讓客戶了解他們的需求能不能被滿足，然後才開始看他們有興趣的產品規格。
強調「價值」而不是「價格」
降價是維持銷售量的方法之一，但開始講價你只能夠盡力去阻擋不要「殺」太多，但無論如何都不可能以回到原價。
關鍵是注重在價值而非價格之上，所以把物件或服務從原先的套組中拿掉或是替換掉。製造出價值的減值後的「經濟」套餐。所以將相關的產品、服務來搭配組合來展現其「價值」。
除非說，那本來就是牌價，預備就是給人來講價用的。(像是買車或傢俱)但試著不要客人一問就馬上降價。那你的起始點的折扣會太多。給自已的空間太少了。
所以將焦點放在怎樣讓客戶得到更多，而不是讓他們付得更少。
說「示範」而不是「練習」
我太太想買台自行車，但她怕如果輪胎破了自已不會換。
在一間車行裡，店員說：那不會是什麼大問題，換輪胎只要多練習幾次妳就會覺得很簡單了。
而另一個店員說：剛開始我也與你感覺一樣。我們一起來工作區這裡看看吧，首先我會示範怎麼作，然後我們再一起做一次。然後你就上手了。
「練習」意即要叫客戶回去自已用功一樣。誰會喜歡買東西後還要回家作功課？而示範則是幫助的意思。
客戶會與幫助他們的人買東西。
關鍵是「感性」而非「理性」
當我們在作決定時，我們都覺得自已是理智而講求邏輯的，不過若是在買Gucci、Coach、還是Porsche時，就不是這麼一回事了。
購買高價奢侈品時，是不可能用理性來判斷的。我可能會有心裡的渴望或期望，但是其實我們根本就不需要。事實上每次購物決定，都建立在某種心理層面的滿足之上。
情感是主要的購物決定關鍵。絕對不要忽視客戶的心理渴望，想要更安全、更健康、更聰明、更有吸引力…
而在某些情況下，客戶只是因為喜歡與你作生意的感覺。
重點是「你」而不是「我」
你要業績、你要利潤，而且你努力地想成交這筆案子。
客戶才不管這些。你的業績達成率、公司要求所有都不是客戶的問題。但是這些都會迫使你盡力去達成任務。
絕望是無禮的開，而一般客戶都不喜歡煩人的業務。把焦點放在與客戶溝通如何滿足他的需求、動機、問題以及情感。
也許你迫切地想要成交，但客戶才是買的人。所以把銷售過程的焦點放在客戶身上吧。
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